Hablamos con Fernando Galhego – Carrano

Estuvimos con Fernando Galhego gerente de exportación de Carrano una de las empresas de calzado de alta moda y lujo de origen brasileño para conocer su visión de las ferias y eventos como espacios dinamizadores de la industria. Fernando lleva más de 16 años liderando las ventas internacionales de esta marca y ha participado en ferias y eventos en todo el mundo, lo que da una visión especial, nos contó su punto de vista de la importancia de las ferias para las marcas y empresas.

“La importancia de las ferias internacionales son tres: la primera es la imagen de la marca, nosotros venimos a la misma feria a veces seis años por ejemplo Italia, nosotros vamos a ferias en Estados Unidos, vamos a feria en Brasil, vamos a otras ferias regionales en Europa; estar en una feria va a hacer a tu marca fuerte, porque el cliente va viendo que estás ahí por muchos años y eso le da credibilidad. La segunda cosa importante es que usted abre nuevos clientes, generalmente quien viene a una feria viene a comprar, las ferias son cada vez más caras para venir, entonces hoy uno viene mucho más para comprar que para mirar, está muy caro venir para mirar. Y la tercera cosa es mantener al cliente, por ejemplo, hay clientes que son de muy lejos y no hay una capacidad de visitarlos o de ellos venir a visitarnos entonces nos encontramos en las ferias; por ejemplo, clientes de Japón, de Tailandia de Corea, de Ucrania, de Rusia.”

Uno de los temas que tratamos en nuestra conversación hizo referencia a la influencia e impacto de los desarrollos tecnológicos y las dinámicas comerciales, muchas personas dicen que esto ha cambiado las ferias. “Creo que si, por ejemplo, hoy tenemos catalogo on-line, los clientes que venden mucho online vienen menos a la feria, los clientes que venden físico todavía vienen a la feria. Pero si hay clientes que no vienen porque compran por internet hoy; ¿Que pierde el cliente? No abre nuevos proveedores y no esta tan cerca de su proveedor, es algo muy mecánico”.

Una de las problemáticas que destaca Fernando son los altos costos de participar actualmente en las ferias, algo que afecta desde las marcas hasta los compradores. “Hoy participar en una feria es carísimo, los espacios, montar un stand, fabricar las muestras y para el cliente también es caro para venir; Por ejemplo, en Milán los hoteles son carísimos, comida, transporte. El cliente más pequeño y algunos medianos vienen menos a las ferias. Por ejemplo, si gastas 10.000 dólares para venir a una feria, y vienes para comprar diez o veinte mil dólares no hace gracia, tienes que comprar un millón, cien mil o doscientos mil, si tú sacas bien las cuentas te das cuenta que comprar poquito no vale la pena”.

“Antiguamente teníamos la feria de Dusseldorf la GDS que era importantísima, teníamos Micam en Italia, Riva del Garda, teníamos la gran feria de España, feria en Brasil, tal vez en China, las ferias de las Vegas eran por lo menos 10 grandes ferias importantes hablando de verano y otras 10 para invierno. Hoy lo que vemos es que tenemos dos o tres ferias solamente”. Por último, Fernando destacó que la caracterización y la función de las ferias para compradores y visitantes ha cambiado, eso ha afectado la dinámica de los eventos, hablando específicamente del acceso a la información, ha depurado el rol de las ferias.

“Los clientes antiguamente no tenían mucho acceso a internet, a las revistas, a la moda, entonces venían a las ferias para ver tendencias. Hoy tu no necesitas venir a la feria para ver las tendencias, porque eso lo ves en las revistas, en internet, en los desfiles. Hoy usted viene a una feria más o menos sabiendo lo que es lo fashion y en la feria solo confirma. Antiguamente tu veías mucho flujo en las ferias de diseñadores, de estudiantes, de gente de materia prima, la gente iba mucho a buscar tendencias, hoy en día la gente viene más a comprar creo yo, porque uno ya viene depurado”.